Bild: cityfoto.at/Wolfgang Kunasz

Wer gut verkaufen will, soll es Kindern nachmachen

Von Sigrid Brandstätter

Wirtschaftsakademie: Katja Porsch hilft, Emotionen, nicht Produkte zu verkaufen.

 "Das ganze Leben ist Verkauf", sagt die einst erfolgreiche Immobilienvermarkterin und nunmehrige Trainerin Katja Porsch diese Woche bei der Wirtschaftsakademie der OÖNachrichten. "Jeder, der einen Partner hat, hat schon erfolgreich verkauft."

Im Leben wie im Vertrieb ginge es darum, den anderen zu überzeugen. Die besten Überzeugungskünstler seien laut der Berlinerin die Kinder. Diese würden nicht mit rationalen Argumenten ein Eis erbetteln, sondern mit Emotion: "Du bist der beste Papa, die beste Mama der Welt, darf ich ein Eis haben?" Solch emotionale Köder sollten auch Vertriebsmitarbeiter auslegen.

Häufig werde mit den besten rationalen Argumenten für das eigene Produkt, die eigene Dienstleistung geworben. Es würde versucht, das Was zu verkaufen. Dann kämen noch die Erklärungen des Wie, also wie die Funktionsweise genau aussehe. "Diese Verkäufer texten ihre Kunden zu. Tun Sie das nicht. Gehen Sie in die Emotion, erklären Sie, warum der Kunde Ihr Produkt braucht, welches Problem damit gelöst würde."

"Sparen Sie sich die besseren Argumente, suchen Sie sich die bessere Emotion", so der scheinbar einfache Tipp der Trainerin. Allerdings zeige schon der Blick auf viele Firmenhomepages, dass es im unternehmerischen Umfeld zumeist um Fakten und wenig um Emotionen gehe. Dieser Ansatz gehörte verändert.

Die Buchautorin rät aber auch, zuerst den eigenen Fokus kritisch zu hinterfragen, denn "man bekommt genau das, was man erwartet". Die Umstände könne man nicht ändern, aber man könne das Beste aus der Situation machen, sagt die Trainerin. Sie selbst sei lange in Selbstmitleid versunken, weil Geschäftspartner nicht bezahlt hätten und sie in die Pleite gerutscht sei. Erst als sie begonnen habe, den Blick nicht zurück, sondern nach vorn zu richten, habe sie sich hochrappeln können.

Auf "Ja, aber" verzichten

In Besprechungen höre sie häufig: "Ja, aber." Den Teilnehmern der OÖN-Wirtschaftsakademie gab sie mit, eine Woche auf diese Formulierung zu verzichten. Bei uns werde der Fokus zu sehr auf Fehler und Probleme gelegt. "Die Angst vor Fehlern wird uns eingebläut." Das beginne in der Erziehung und der Schule. "Dabei lernen wir durch das Tun und nicht durch das Unterlassen."

Angst ist unsere stärkste Emotion. "Aber Angst lähmt und ist kein Motivationstrainer", so die Autorin, die Mut machen will: "Haben Sie keine Angst davor, es nicht versucht zu haben." Siehe dazu auch Kommentar hier.

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