Bild: Wolfgang Kunasz

Im Vertrieb ist ein neues Zeitalter angebrochen

Der Kunde 3.0 informiert sich und will mitgestalten.Verkaufsprofi Andreas Buhr erklärte anlässlich der OÖN-Wirtschaftsakademie im Design Center Linz wie wichtig es ist, digitale und analoge Welten zu verbinden.

„Die Zeiten des reinen Produktverkaufs und der selbstverliebten Powerpoints sind nun endgültig vorbei und von Gestern“, sagt Verkaufsprofi und Redner Andreas Buhr, der diese Woche anlässlich der OÖN-Wirtschaftsakademie im gut besuchten Linzer Design Center sprach.

Wie sich der Vertrieb in den letzten Jahren geändert hat und wie er nun funktioniert erklärte Buhr so: „Neu ist, dass es aufgrund der Digitalisierung eigentlich keine Geheimnisse mehr gibt. Der Kunde kann im Internet über das Unternehmen recherchieren - so auch der Verkäufer. Wenn sie einen Kundentermin haben, bereiten sie sich optimal darauf vor. Finden sie online möglichst viel über ihren Gesprächspartner heraus. So können sie sich offline besser einfühlen und auch gezieltere Fragen stellen“, rät der Profi.

Der Kunde ist außerdem heutzutage viel schlauer und der eigentliche Experte. Er kennt Produkte und Dienstleistungen, die ihn interessieren, oft besser als der Verkäufer. Die Qualität des Dialoges veränderte sich mit der digitalen Welt, somit hat der Verkäufer zwei Möglichkeiten laut Buhr.

Vorbereitung ist alles

„Er muss fachlich voll auf der Höhe sein und dem Kunden signalisieren, dass er genau über die Vor- und Nachteile Bescheid weiß und möglicherweise sogar die Konkurrenz besser kennt. Der zweite Punkt ist: Der Verkäufer muss in der Lage sein, clevere Fragen so zu stellen, dass der Kunde zu einer eigenen Entscheidung kommt. “

Andreas Buhr ist sich außerdem sicher, dass gute Verkäufer nicht geboren sondern gemacht werden: „Natürlich haben es kontaktfreudigere Menschen einfacher, aber auch introvertiertere Leute können im Verkauf, etwa in der Großkundenbetreuung Erfolg haben. Wichtig ist, dass ich mit Widerständen und Ablehnung umgehen kann und dies nicht persönlich nehme.“

Besonders herausfordernd ist das klassische Endkundengeschäft, da viele Konsumenten lieber online statt in Innenstadtläden shoppen. Dieser Branche rät Buhr: „Stärken zu stärken und Lösungen für Schwächen zu finden. Das Einkaufserlebnis, die persönliche Beratung und die Kompetenz in den Vordergrund stellen - so halten sie die Qualität hoch.“

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