Die Macht der intelligent gewählten Worte

Die Macht der intelligent gewählten Worte

Von Susanna Sailer

Coach und Berater Horst Lindner erklärt, warum mentales Training so manche Eigentore im Kopf vermeidet.

"Worte haben Nebenwirkungen – gezielte Worte beabsichtigte Nebenwirkungen", lautet das Credo von Horst Lindner. Der Eigentümer der Salzburger Unternehmensberatung Hoppichler-Lindner will durch praxisbezogene Verkaufstrainings verhindern, dass ungünstige Denkprogramme sich zu Eigentoren im Kopf entwickeln. Für das Wirtschafts- und Berufsleben gelten dieselben Voraussetzungen wie im Leistungssport, für den mentales Training eine Selbstverständlichkeit geworden ist.

"Ein Leistungssportler hat Opferbereitschaft. Er will siegen. Ein guter Verkäufer ebenso", sagt Lindner. Die richtige Botschaft, der passende Glaubenssatz könne einen Menschen in seinen Grundfesten verändern – im Positiven wie im Negativen. Lindner zeigt Verkäufern, wie sie durch richtiges mentales Programmieren in Verhandlungen und Verkaufsgesprächen mehr kommunikativen Druck ausüben können und wie sie in mentalen Dialogen mit sich selbst viel bewirken können.

Sein Tipp: "Im Verkauf ist es sinnvoll, sich einmal schriftlich intensiv mit seinen Argumentationen auseinander zu setzen." Auf diese Weise beschäftige man sich damit, was einen stark und im Gespräch erfolgreich mache. Im Sport heißt es: Ich bin hier, um zu gewinnen. Durchschnittlich untrainierte Verkäufer hingegen fahren zum potenziellen Kunden, um ihr Glück zu versuchen. Hier fehle der Biss-, Erfolgs- und Siegeswille. Die Worte "versuchen", "probieren" oder "schaun wir mal" seien zu unverbindlich.

Direkte und deutliche Sprache

Beim Kunden stelle sich jener Verkäufer weiter mit den Worten vor: "Ich bin heute da, um Ihnen mein Unternehmen zu präsentieren." Richtig wäre: "Ich bin heute da, weil ich Sie als Kunde gewinnen möchte. Wir passen zusammen wie die Faust aufs Auge, weil wir beide leistungsfähige Partner sind." Fazit: Es geht darum, direkt und deutlich zur Sache zu kommen, ungünstige Denkmuster zu vermeiden und sich der Macht der intelligenten Worte bewusst zu werden.

Viele Top-Athleten haben ihre Glaubenssätze, von denen sie überzeugt sind, dass sie ihnen helfen, die richtige mentale Prägung in schwierigen Spielsituationen zu entfachen. Lindner nennt als Beispiel den Tennisspieler Stanislas Wrawrinka. Der Schweizer hat ein Zitat aus einer Novelle von Samuel Beckett auf seinen Unterarm tätowiert. "Ever tried. Ever failed. No matter. Try again. Fail again. Fail better."

Frei lässt sich das mit "Besser scheitern wollen" übersetzen. Es geht darum, wie wir mit Fehlern umgehen. "Zu viele sehen darin den Anfang vom Ende. Sie raunzen und sudern, ohne etwas zu ändern. Dabei ist es zielführender, aus Fehlern zu lernen", sagt Lindner, der erneut einen Vergleich aus dem Spitzensport parat hat. "Der nicht trainierte Mensch wird den Aufschlag beklagen, der gut trainierte hingegen an seinem Comeback arbeiten." Es gehe um die Courage, seine Erfolgs- und Denkgewohnheiten zu korrigieren. Lindner zitiert in diesem Zusammenhang Albert Einstein: "Die Definition von Wahnsinn ist, immer das Gleiche zu tun und andere Ergebnisse zu erwarten."

Mentales Training als Fundament

Für den Berater steht jedenfalls fest: "In Unternehmen wird zu wenig mental trainiert. Das hat nicht den Stellenwert wie beispielsweise eine Technik-Schulung, wiewohl es eigentlich das Fundament wäre." In den meisten Unternehmen laufe zu 90 Prozent alles in richtigen Bahnen. "Und doch hacken viele permanent an den restlichen zehn Prozent der Fälle herum, die nicht funktionieren."

Es wäre besser, nicht alles daran festzunageln, was nicht geglückt sei. "Wir sollten nicht beklagen, was der Mitbewerber hat, sondern sich auf die eigenen Stärken konzentrieren", rät der Mentaltrainer.

 

Zur Person

Horst Lindner coacht Kunden unter anderem in praxisbezogenen Verkaufstrainings. Er ist Psychologe und Psychopathologe und in Hypnose ausgebildet. Der Salzburger begleitet Spitzensportler. Zurzeit bereitet er mental Athleten auf die Olympischen Spiele 2020 in Tokio vor.Lindner wird kommenden Donnerstag, 23. November, einer der Referenten des "Employer Branding Forums" in Gurten sein, das Core smartwork bei Fill Maschinenbau veranstaltet. Die OÖN sind dabei Medienpartner.

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