Bild: Colourbox.de // Mit selbstbewusstem und sympathischem Auftreten hat man bei der Gehaltsverhandlung gute Karten.

Mehr Geld fordern: Vorbereitung ist alles

Von Daniela Ullrich

Der Jahresbeginn bietet sich an, mehr Gehalt zu fordern – sofern man gute Gründe dafür vorweisen kann

Wer mehr Geld verdienen möchte, muss selbst aktiv werden, denn nur die wenigsten Chefs erhöhen von sich aus das Gehalt. Der Zeitpunkt ist denkbar günstig, gibt es doch in vielen Unternehmen zu Jahresbeginn Mitarbeitergespräche, in denen man seine Wünsche deponieren kann.

„Ich bin Fan davon, mit Mitarbeitern messbare, klare Ziele die das Unternehmen voranbringen, gemeinsam zu definieren. Bei Erreichung dieser winken zur Belohnung Prämien“, sagt KTM-Vorstand Viktor Sigl, der unter anderem für das Personalwesen zuständig ist.

Wichtig ist dabei, sich auf das Gespräch zur Gehaltsverhandlung gut vorzubereiten und auch für sich selbst zu bestimmen, was man dafür tun möchte. „Das Gehalt oder die Prämie spiegelt zu einem gewissen Grad auch das, was man selbst bereit ist für das Unternehmen zu leisten“, sagt Sigl.

Der Unterschied zwischen Prämie- und Gehaltserhöhung ist, dass ersteres meistens nur einmalig ausbezahlt wird, während die Gehaltserhöhung monatlich zu Buche schlägt.

Optimale Vorbereitung

Wie gehe ich das Gespräch rund um mehr Geld nun richtig an? Neben der erbrachten Leistung sind auch das Alter, die Aus- und Weiterbildung aber auch die Berufserfahrung insgesamt wichtige Faktoren.

Schlagende Argumente wie zum Beispiel eine erfolgreiche Projektdurchführung, Umsatzsteigerung oder auch 10 Jahre Firmenzugehörigkeit können gute Gründe für mehr Geld sein.

Für das Gespräch empfiehlt es sich, mit dem zweitstärksten Argument zu beginnen. Diesem folgt dann das schwächste Argument. Als letztes nennt man dann den Hauptgrund für die Erhöhung. Dieser bleibt dem Gegenüber dann idealerweise im Gedächtnis.

Rhetorisch klug: Am besten von einer „Gehaltsanpassung“ statt von einer „Gehaltserhöhung“ zu sprechen. Das mag zwar spitzfindig klingen, kann psychologisch aber einen enormen Unterschied machen. Gehaltserhöhung klingt latent nach „mehr Geld bezahlen“ - abergrundlos. Bei der Gehaltsanpassung dagegen schwingt mit, dass etwas bisher nicht korrekt war und deshalb „angepasst“ (korrigiert) werden muss – also gibt es dafür auch einen Grund.

Bei Gehaltsverhandlungen für Berufseinsteiger ist die verpflichtende Auszeichnung des Mindestgehalts laut Kollektivvertrag interessant. Auch wenn die angegebenen Werte meistens überboten werden, bieten sie am Karrierestart einen guten Referenzwert. Klug ist, sich zwei bis drei Argumente zur Untermauerung der eigenen Gehaltsvorstellung vorzubereiten.

Bettina Kern vom gleichnamigen Linzer Spezialist für technische Personallösungen empfiehlt als goldene Regel authentisch zu sein: „Sympathie ist das A und O und eine der stärksten Überzeugungsmechanismen. Bei Gehaltsverhandlungen werden viele Arbeitnehmer verlegen, dabei gibt es dafür überhaupt keinen Grund, sofern man realistische Vorstellungen kommuniziert. “

Angebot und Nachfrage

In technischen Berufen lässt es sich momentan sehr gut verhandeln, da die Nachfrage den Marktpreis bestimmt. „Der Mangel an Fachkräften ist eklatant“, sagt Kern: „Während früher gute Studienabsolventen bis zu 3200 Euro verdient haben, liegt das Einstiegsgehalt derzeit bei über 3500 Euro.

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