Was muss ein guter Vertriebler alles können?

Was muss ein guter Vertriebler alles können?

Von Daniela Ullrich

Digitaler Vertrieb: Wer Erfolg haben will, muss mehr als nur ein guter Verkäufer sein.

Der Verkauf durchlebte in den vergangenen Jahren dank Digitalisierung einen radikalen Wandel. Verkaufen ist nicht mehr das, was es einmal war. Die Kundenansprüche haben sich gewandelt und sind gestiegen.

Der Kunde ist aufgrund der Neuen Medien heute selbstbewusster, kritischer und besser informiert. Ein guter Verkäufer muss mit der digitalen Welt als neue Vetriebskanäle umgehen können. "Das klassische Klinkenputzen gibt es nicht mehr. Interessierte Käufer erwarten sich heutzutage eine andere und viel schnellere Art der Kommunikation. 70 Prozent aller Einkäufer haben sich mit dem Produkt schon auseinandergesetzt, bevor sie mit dem Vertrieb überhaupt in Kontakt treten", sagt Franz-Xaver Burner, der auf über 25 Jahre Erfahrung im Verkauf mit Geschäftskunden zurückblickt.

Kunden und deren Bedürfnisse zu verstehen und auf dieser Basis erfolgreich zu verkaufen, setzt vielfältige Fähigkeiten voraus. Ein offenes, sympathisches und kommunikatives Auftreten braucht es nach wie vor, nur ist es nun auch der sichere Umgang mit Sozialen Netzwerken und Plattformen, um (andere) Türen zum Kunden öffnen zu können.

Ausdauer und Beharrlichkeit

Auch das erforderliche hohe Maß an Ausdauer ist nach wie vor gefragt: "Die Arbeit im Vertrieb ist ein Marathon und kein Sprint", sagt Burner. "Beharrlichkeit ist gefragt. Ein Kundenstock muss aufgebaut werden, da überwiegen anfangs oft die Frustmomente. Wichtig ist, nicht den Mut und Fokus zu verlieren", so der Verkaufsprofi, der Neulingen empfiehlt, sich einen Mentor oder erfahrenen Kollegen an die Seite zu holen, der gerade in der schwierigen Anfangsphase mit hilfreichen Tipps unterstützt.

"Der Einstieg in die Branche erfolgt mittlerweile über die unterschiedlichsten Wege. Es gibt die, die vom kaufmännischen Bereich kommen und mehr Kundenkontakt möchten, aber auch technische Verkäufer, die über eine HTL ihren Weg zum Vertrieb finden. Klassisch für den Außendienst ist nach wie vor der Betriebswirtschaftsabsolvent, der viel theoretisches Wissen mitbringt und dieses optimal in seinem Job einsetzt", sagt Burner, der neben seiner Vertriebstätigkeit auch als Business Coach und Unternehmensberater tätig ist.

Termin vormerken

Am 18. Jänner diskutieren beim Sales BarCamp in Linz Vertriebler, Key Account Manager, Produktmanager und Geschäftsführer mit Teilnehmern über die Veränderung klassischer Vertriebsstrukturen, Chancen der Digitalisierung und konkrete Umsetzungsmöglichkeiten in der Praxis.

So genannte BarCamps unterscheiden sich von herkömmlichen Vorträgen insofern, als beispielsweise das Programm von den Teilnehmern mitgeplant wird.

Sales BarCamp 2018: Digitaler Vertrieb – Die Zukunft des Verkaufs Am 18.Jänner 2018 ab 16:30 Uhr bei epunkt Internet Recruiting, Harrachstr. 6 in 4020 Linz. Anmeldung unter www.salesbarcamp.at