Florian Woracek
Bild: privat// Florian Woracek

Über diese sieben Fallstricke stolpern viele Verkäufer

Von Susanna Sailer

Coach Florian Woracek hat Tipps für positive Geschäftsabschlüsse.

Warum Kunden ins Internet abwandern, anstatt beim klassischen Handel einzukaufen, könnte an sieben Fallstricken liegen, in die Verkäufer immer wieder tappen. Der St. Pöltener Verkaufs-Coach Florian Woracek, dessen Buch „Das Buch für Ihren Erfolg im Vertrieb – So machen Sie Ihr Unternehmen zur Verkaufsmaschine!“ soeben erschienen ist, stellt diese sieben Fehler vor:
 
1. Kunden beim Betreten des stationären Shops nicht wahrnehmen und nicht grüßen: Vorzug im Offline-Verkauf ist die persönliche Komponente. Auch wenn viel zu tun ist: Sehen Sie Kunden an, heißen Sie sie körpersprachlich durch ein Nicken willkommen.
 
2. Stets dasselbe Produkt verkaufen, das für alle und immer passt: Der Verkäufer meint zu wissen, was der Kunde will, ohne sich für ihn zu interessieren. Heute suchen Kunden Individualität und wollen auch so behandelt werden.
 
3. Zu glauben, der Kunde weiß, was er will: Ein geflügeltes Wort besagt: „Kunden wissen häufig, was sie wollen, aber selten, was sie brauchen.“ Wie bei Fallstrick zwei fehlt die Bedarfserhebung. Gehen Sie einen Schritt zurück und sagen Sie etwa: „Das Produkt, das Sie sich ausgesucht haben, ist toll. Die Frage ist, ob es auch wirklich für Sie und Ihre Anforderungen passt. Darf ich Ihnen ein paar Fragen stellen, um sicherzugehen, dass das Produkt ideal für Sie ist?“.
 
4. Den Preis allein als schlagendes Kaufargument sehen: Ein Verkäufer liegt falsch, wenn er glaubt, das Einzige, was zählt, ist der niedrigste Preis. Er sollte sich stattdessen 33 gute Gründe überlegen, warum der Kunde bei ihm kaufen soll.
 
5. Den Kunden das Gespräch führen zu lassen: Der Verkäufer beantwortet Fragen wie in einer Quizshow. Am Ende sagt der Kunde, er überlege es sich, und geht. Er wolle ähnliche Angebote vergleichen und Infos einholen, um besser entscheiden zu können. Doch hier wäre der Verkäufer gefordert, andere Produkte auszuschließen und Handlungsempfehlungen zu geben.
 
6. Verkäufer, die ihre Kunden nicht bedrängen wollen: Bleiben Sie höflich, aber hartnäckig dran. Der Kunde darf spüren, dass Sie das Geschäft mit ihm machen wollen.
 
7. Nach dem Kauf den Kunden vergessen: Nach dem Kauf ist vor dem Kauf oder vor der nächsten Empfehlung. Seien Sie für den Kunden da. Laut einer Erhebung werden 90 Prozent der Kunden, deren Reklamationen gut abgehandelt worden sind, zu Stammkunden. Helfen Sie auch, wenn Kunden kein volles Anrecht drauf hätten. Wenn für Kulanzlösungen kein Budget da ist, zweigen Sie etwas vom Marketingbudget ab.
 
Buchtipp: 
Cover Das Buch für Ihren Erfolg im Vertrieb
"Das Buch für Ihren Erfolg im Vertrieb - So machen Sie Ihr Unternehmen zur Verkaufsmaschine!", Autor: Florian Woracek, Verlag Wiley